Simon-Kucher&Partners Türkiye Yönetici Ortağı ve Küresel Idare Heyeti Üyesi Mert Terzioğlu, AA muhabirine KOBİ’lerin olağanlaşma sürecine adaptasyonu ve iş dünyasının bu süreçte yapması gerekenlere ait değerlendirmede bulundu.
Kriz sonrası süreçte, toparlanmanın yolunun müşteri odaklı olmaktan geçtiğini söyleyen Terzioğlu, “Ne olursa olsun, kriz devrinde şirketler için en kıymetli husus müşterileri odaklı olmak, bu doğrultuda müşterilerini anlamak ve korumak olmalı. KOBİ’lerin değişime ayak uydurma konusunda daha çevik olmaları gerekli. Kriz sonrası süreçte KOBİ’ler, müşterinin gereksinimlerini karşılayabiliyor olmalı. Şirketler, müşterilerinin hayatında neler, nasıl değişti anlamalı ve bu değişimlere ne kadar karşılık verebildiğini değerlendirebilmeli.” diye konuştu.
KOBİ’ler için nakit idaresinin kıymetine işaret eden Terzioğlu, “Bu periyotta karşılaştıkları ziyanları çabucak yarara dönüştürmek yerine uzun vadeli sürdürülebilir nakit idaresi kurguları oluşturmaları gerekli. Bu noktada da en kıymetli mevzu ciro idaresi olmalı. Fiyat değişimleri yaşanacak ise her vakit müşteri satın alma aralıkları doğrultusunda değişiklikler yapılmalı. Promosyon geçmiş data incelemesi doğrultusunda analitik karşılaştırmalar ile gerçekleştirilmeli.Özellikle ticari kaideler ve finansal şartlar müşteri segmentleri doğrultusunda tekrar ele alınarak değerlendirilmeli.” tabirlerini kullandı.
“Aceleci fiyat hareketinden kaçınılmalı”
Salgının tetikleyeceği değişimin uzun bir periyot devam edeceğini belirten Terzioğlu, “Koronavirüs tesirlerini şirketler için incelediğimizde iki boyut görüyoruz, şirketlerin denetim edebildiği tesirler ve denetim dışı tesirler. Bu periyotta şirketlerin gördüğü negatif yahut müspet tesir her açıdan ne kadar hazırlıklı oldukları ile alakalıydı. Bundan sonra şirketlerin tüketici alışkanlıklarında gördükleri değişimi yorumlamaları ve müşteri bedel tekliflerini şekillendirmeleri gerekli.” dedi.
Terzioğlu, şirketlerin analitik, muhakkak bahisleri test etme ve çevik aksiyon yetkinliklerini ön plana çıkarmaları gerektiğini lisana getirdi.
Şirketlere, sıkıntı olan bu durumu kendi yararları için kullanmayı düşünmek yerine müşterileriyle ve başka paydaşlarıyla birlikte çalışmaları tavsiyesinde bulunan Terzioğlu, “En fazla etkilenen kesimler için tavsiyelerimiz şirketlerin sabırsız fiyat hareketlerinden kaçınmaları, müşteri bağlarına odaklanmaları ve artan müşteri talebiyle temaslı olarak katma bedelli eser ve hizmetlerini keşfetmeleri gerektiği. Her vakit uzun devirli ve alternatifli senaryolara hazır bir biçimde hareket edilmeli.” yorumunu yaptı.
“Krizin içindeki fırsatı iyi görmek yeni rutin”
Koronavirüs salgınının hem küresel hem de mahallî ekonomiyi hangi boyutlarda etkilediği, hangi kesimlerin bedelini artırdığı yahut tehdit ettiğini birçok boyutta ele aldıklarını belirten Terzioğlu, şunları söyledi:
“Şirketlerin kriz periyodu ve sonrasını kapsayan süreçte küresel boyutta yaşayabileceği dört ana senaryo belirledik. ‘Gelişenler’, kriz değerinde tüketici davranışları lehine gelişerek en avantajlı pozisyonda olanlar. ‘Bunalanlar’, artan talep şartlarına kıyasla kalite ve hizmet standardını korumakta zorlanan şirketler. ‘Durağanlaşanlar’, konvansiyonel kriz devirlerinde de yaşanan talep düşüşlerine hassas şirketler. ‘Tehdit altındakiler’ ise beşerler ortası teması gerektiren ve dijital karşılığı düşük hizmetlerin sunulduğu bölümler olmaları nedeniyle krizin en fazla etkilediği şirketler olarak öne çıktı.”
Terzioğlu, krizin birinci günlerinde değişen tüketici davranışlarının da itici gücüyle iş süreçlerini yeni periyoda uyarlayan yahut bu adımları daha sonraki devirde atan şirketlerin artık yeni rutinlere sahip olduğunu aktardı.
Yeni rutinlerin krizin içindeki fırsatları çok iyi görmek ve iş süreçlerindeki değişimi bu anlayışla yönetmek manasına da geldiğini belirten Terzioğlu, “Şirketler, daha evvel deneyimlemedikleri tüketici talep ve beklentilerine, çalışanlarının motivasyonuna ve içinde bulundukları topluluklara bedel katacak yenilikçi uygulamaları devreye aldılar. Sıhhat ve güvenlik telaşı hala birinci günkü üzere önceliğini koruyor.” dedi.
Ciro idaresini hakikat stratejilerle gerçekleştiren ve ekonomik sürdürülebilirliğini devam ettirebilen şirketler için adaptasyonun tamamlandığını kaydeden Terzioğlu, “Proaktif olarak proje ve uygulamalar geliştirdikleri bir periyoda girdiklerini söyleyebiliriz. Yeni periyoda adapte olan şirketlerin halihazırda, maksat ve potansiyel müşterilerine hitap edecek eserler geliştirmiş, sadakat programlarını kurgulamış, satış kanallarını online kanallara uyarlamış, eser karmasını mevcut kaidelere nazaran optimize etmiş, fiyatlama ve promosyonlar konusunda dinamik bir sistem kurmuş ve tedarik zinciri idaresi için yeni yatırımlar yapmış oldukları söylenebilir.” değerlendirmesini yaptı.
“E-ticaret, bir ekosisteme dönecek”
Dijital kanalların kullanımının süratle yaygınlaştığına dikkati çeken Terzioğlu, “Burada yalnızca e-ticaret odağı ile bakmamız, taktiksel düzeyde kalarak, büyük fotoğrafta yanlışsız kararlar almak için kâfi olmayacaktır.” değerlendirmesinde bulundu.
Firmaların omnichannel (bütüncül kanal) mantığı ile bakıp, müşteriye temas ettiği kanalların sayısını arttırması gerektiğine işaret eden Terzioğlu, şöyle devam etti:
“Artık klâsik kanallar üzerinden müşteri ile buluşma değil, müşteriye temas edip müşteriyi kendilerine çekmek ön planda olması gereken bir bahis. Omni channel bakışına geçecek şirketlere tekliflerimiz kanal yapıları müşteri etrafında şekillendirerek yatırımlarını oluşturmaları gerekli. Direkt tüketiciye erişim daha da hızlanacak, ekosistemlerin idaresi kıymet kazanacak. Bu değişim e-ticaretin bir ekosisteme döneceğini, online eser tanıtımı ve online alışveriş kavramlarının online tecrübeye dönerek omnichannel’ın üzerinde bütünleşik kanal bakış açısı olacağını gösteriyor. Bu noktada tecrübe, öteki kesimlere ekosistem yaratma, fiyat ve müşteri seyahati süreçleri omnichannel bakışı ile bütünleşik değerlendirilmeli.”
Memurlar
